諾基亞與“竄貨”經銷商之間的糾紛正陷入膠著。經銷商們在上門抗議、罷賣等行動無果后，正籌劃采取法律行動。

　　經銷商：諾基亞銷售體系限制競爭

　　“竄貨”經銷商產生，與諾基亞的銷售體系密不可分。按照一直推動事件發展的長沙經銷商劉友明向新浪科技披露的諾基亞銷售體系，諾基亞供貨給省級直控分銷商，而諾基亞設在各省的辦事處負責發展本省各地級城市經銷商，省級直控分銷商則負責供貨給各地級城市經銷商。要想成為各地級城市經銷商，必須經諾基亞的考核通過，然后才能簽訂三方協議。

　　諾基亞與省級直控分銷商的協議嚴格約定了省級直控分銷商賣給各地級城市經銷商的價格。三方協議還嚴格約定了銷售區域，各地級城市經銷商之間是不能夠跨區域銷售的，跨區域銷售的產品(即俗稱竄貨)諾基亞將征收違約金，經銷商們稱，這些違約金少則2000元，多則10000元。

　　劉友明認為，諾基亞限制省級直控分銷商的最低轉售價格，這種縱向約束會推動商品的高價。因為存在價格約束的情況下，同是諾基亞的省級直控分銷商就不能開展價格競爭，這自然不利于消費者。

　　諾基亞不談判經銷商揚言起訴

　　在長沙，濟南，上海，杭州等地經銷商相繼“上門討說法”，部分城市展開罷賣行動后，6月15日晚間，有來自濟南的經銷商人士表示，由于未得到諾基亞的答復，將會采取法律訴訟行動。

　　相對于經銷商們的步步逼近，諾基亞官方一直持態度保留。諾基亞公關部門負責處理此事的相關人士6月15日在評估抗議事件的影響時認為，這只是少數經銷商的舉措，未對諾基亞全國銷售情況產生影響。“只有拒賣的才發出聲音，不拒賣的都在悶頭賺錢。”

　　雖然諾基亞官方強調“不談判”的立場，但私下的接觸與應對行動已經在展開。但來自上海的經銷商人士則表示，諾基亞的一些銷售人員私下已經與其有過接觸，但并未取得實質性進展。來自杭州經銷商的消息稱，諾基亞會在本周給出答復。

　　而前述諾基亞公關部相關人士則對新浪科技重申，這些“竄貨商”和諾基亞沒有任何合同關系，也沒有買賣關系，因此諾基亞不會與其有任何正式的談判。

　　對此，劉友明回應說：“現在很多的竄貨商之前都是諾基亞銷售體系中的成員，因為覺得諾基亞過于嚴苛才退出的，因此他們仍舊可以就以前諾基亞不公平協議所造成的損失向諾基亞要求補償。”

　　“此外，如果諾基亞與其授權經銷商的約定違反了法律禁止性規定而侵害了我的利益，我同樣可以向諾基亞主張賠償。”劉友明說。

　　為什么會是諾基亞？

　　諾基亞在此前的聲明中強調，在消費品營銷領域，授權經銷和竄貨管理為一直以來通常采用的營銷手段之一。為何經銷商們會針對諾基亞采取行動，諾基亞公關部相關人士認為，這主要是由于諾基亞銷量大，“樹大招風”。

　　一位國產手機廠商高層人士則對新浪科技表示，對“竄貨”的管理的確為行業內不少廠商所采用，對于違反銷售協議的廠商，也會征收違約金，但會針對不同的情況，對于是否存在惡意“竄貨”采取不同的措施。

　　咨詢公司In-stat分析師劉伯豐認為，諾基亞經營策略一直偏向保守，現在給經銷商的利潤空間也越來越小，這是導致經銷商不滿的原因。

　　而劉友明透露，摩托羅拉出于銷量的考慮，對于“竄貨”的管理已經十分寬松，而三星近一年來已經很少針對竄貨采取行動。對比下來，占據銷售商們主要銷售收入大頭的諾基亞，則“罰的比較狠”，這是經銷商們對于諾基亞的渠道管理政策反應強烈的重要原因。(文元)